攻坚人：张蓉，平湖经开投资发展集团有限公司副总经理，金牌招商员

“这个高科技内资项目要紧盯不放，争取尽快过去拜访的机会。”“关于项目的土地保障问题，还要会同几个部门再协商。”……一见到平湖经济技术开发区投资发展集团有限公司副总经理张蓉，她一个接一个的电话便没有停下来过。

一身职业装，头发简单束起，说话干净利落，办事周到细致，有机遇抢抓而上，遇问题迎难而上，应对从容、有条不紊，这位“金牌招商员”的干练与韧劲从中可见一斑。

招商引资是经济发展的生命线，是重点也是难点。近年来，平湖经开作为三大主平台之一，招引了不少大项目好项目，为平湖经济攀高向强注入了强大动力，尤其是去年，平湖经开招商引资签约项目42个，创5年来历史新高。在经济承压前行的大背景下，这样的“战绩”不简单、不平凡。在这场漫漫征途中，是招商员们马不停蹄的奋进足迹、创新攻坚的坚实步伐，铺就了金平湖高质量发展的“快速路”。

“招商好比‘马拉松’，唯毅力和耐力”

“一个好项目，没有四年时间是谈不下来的。”开头一句话，张蓉便总结了她对招商工作的深切体会。虽然，当前的每一通电话、每一个方案都不一定会有成果，但对她来说，招商就好比一场“马拉松”，谁能跑到最后，看的是毅力和耐力。

去年，落户平湖经开的生命健康产业全球龙头项目——艾本德中国技术中心平湖项目便是这样而来。艾本德集团总部位于德国，是一家全球顶尖的生命科学公司，拥有最全系列的离心机产品，处于全球市场领导者地位。该项目的落户对于平湖经开乃至平湖的生命健康以及医疗器械产业具有里程碑意义。

“我们和项目方是在2017年通过‘朋友的朋友’认识的，虽然当时就加了联系方式，但是连对方是什么公司都不知道。”张蓉笑着说，这也是招商工作的常态，只要有希望，就“先加个微信”。

纵然是“盲盒”，但是张蓉并没有放弃，分享园区动态、介绍最新政策，始终和对方保持紧密的联系。尽管得到的都是“我们会留在上海发展”“目前没有外迁的计划”之类的“婉拒”，但是这并没有击退张蓉的热情。每次到上海招商，她依旧会询问对方“是否可以上门拜访”。

“没有联系就创造联系，联系得多了才会有可能”，终于在2019年，张蓉有了第一次上门拜访的机会，才知道对方“姓甚名谁”。“当时只给了我们一个多小时的时间，对方认真听了我们的介绍，但也表达了扎根当地发展的信心。”走出企业大门的那刻，张蓉问自己“要放弃吗？”并不！未来，谁都说不准。

转机就发生在2021年，在持续不断的联系中，张蓉第一时间了解到对方有外迁的计划。“必须要拿下，艾本德这样的龙头加入必能带动生命健康产业的壮大。”张蓉瞬间充满了干劲。基于先前打下的良好基础，在时隔4年多之后，张蓉终于争取到了艾本德来平湖经开考察的机会。

“我们最硬的实力就是‘服务’”

招商引资，靠的不仅是时间的打磨，还有各方面的综合实力。“很多的大项目好项目，其实我们的竞争力不是最强的。”张蓉说，但最后这些项目还能花落平湖，靠的是什么？就是平湖招商团队“平妈妈”式的服务和优质的营商环境。

就拿艾本德项目来说，虽然争取到了考察机会，但是和平湖经开同台竞争的开发区都来自江苏、上海等地，都属“王牌中的王牌”。平湖凭什么脱颖而出？“我们能提供‘一对一’的服务，只要来平湖，我们帮你们都办妥。”在张蓉看来，相较于强大的竞争对手，无论是比基础，还是拼政策，平湖都没有绝对优势，平湖最硬的实力就是“服务”。

“要比企业更懂企业。”这是张蓉一贯的理念。为了攻下艾本德这座“城池”，张蓉以“用力到不能再用力”的战斗状态，带领团队花了整整两周的时间，做了一份全面详实的方案。

“我们对企业做了专门的市场调研，对企业从可持续、稳定性、高效推进、服务支持等方面做了详细的分析和展望，大到对企业当前市场的剖析，小到厂房的装修及周边路线，我们都事无巨细。”张蓉说，甚至为了达到企业所要求的LEED（国际性绿色建筑认证）认证， 她把数百页的LEED相关书籍从头到尾学习了一遍。多维的解读、专业的分析，这本厚厚的方案让企业方“大为震惊”，也感受到了平湖满满的诚意，最终欣然落户。

记者在张蓉的办公室看到，近几年来签约落户的大项目，都有一本“私人订制”的方案。“针对每个大项目，我们都会开展个性化的调研和分析，让他们看到本地的区位、产业、政策优势等，既是服务，也是增强企业落户的归属感。”张蓉说，虽然这只是一份招商方案，但对企业来说更像是一份发展规划，落户后的发展路径和蓝图从中清晰可见，甚至比企业自己的方案更为详实。这些方案用心之深，曾经还让一企业方在洽谈现场当场落泪，甚至把原定的考察时间延长了几个小时。

“每一次招商都是一次‘专业’考试”

招商难，难在哪？“难在你要比对方更专业。”张蓉一语道破“攻坚密码”。招商引资，简单四个字，但是道路千万条，要攻得下、守得住，行业动态、专业技术等知识要储备，税务、法律等专业知识也要熟悉，项目签约、注册、推进等流程更要了如指掌，缺一不可。

“特别是在外资招引中，过语言关是基础，各国国情文化等都要熟悉掌握。”张蓉说。在招引德资项目菲斯曼时，项目方只给了每个竞争平台一个小时的时间，他们准备了能想到的所有问题，而德语中的“容积率”跟中国的计算方式不一样。

“因为国情不同、语言不同，我们也不了解德国的建筑和计算方式，所以当时对方还是带着疑惑回去了。”这也让张蓉“不甘心”，于是在两个礼拜后再次出差德国之际，她将自己翻译的“容积率”的英德语做成PPT，并先后请在德国攻读建筑学的朋友和德国办事处的当地人“权威认证”，才带着诚意再次上门。也正是这次“专业”的拜访，促成了项目的落户。如今，菲斯曼这家全球领先的供热、制冷及新风系统制造商，还将公司全球四大研发中心之一设在了平湖，也实现了我市外资研发中心“零”的突破。

“每一次招商都是一次‘专业’考试，只有多读多看多学才是唯一的路径。”然而，这需要持之以恒的坚持，张蓉细数了她如今每天的“规定行程”，一早听新闻，了解全球商业变化、行业动态，感知时代最前沿的技术；晚上攻学习，为了做好工业厂房的精益排布，她正在攻读品质管理硕士课程。其实，这在平湖经开的招商团队并不是个例，为了攻下项目，有成员在读工程管理硕士，还有成员拿下了律师资格证。精益求精，马不停蹄，只为了更“专业”地招商。